В фокусе

Часто ли бывает так, что, отправившись в магазин за узким перечнем товаров, вы оказались у кассы с полной тележкой? А ведь, казалось бы, ничего лишнего и не куплено - просто внезапно захотелось еще вот то и вот это. Ключевое слово в данном случае – «внезапно». Что определяет эту самую внезапность? Так ли она случайна, как кажется нам? Зомбирование? Нейромаркетинг!

Часто ли бывает так, что, отправившись в магазин за узким перечнем товаров, вы оказались у кассы с полной тележкой? А ведь, казалось бы, ничего лишнего и не куплено - просто внезапно захотелось еще вот то и вот это. Ключевое слово в данном случае – «внезапно». Что определяет эту самую внезапность? Так ли она случайна, как кажется нам?

Зомбирование? Нейромаркетинг!

В 90-х годах прошлого века профессор Гарварда Джерри Залтман сформулировал основные понятия науки, получившей название нейромаркетинг. Данная дисциплина изучала способы косвенного воздействия на сознание человека в разрезе применения маркетинговых технологий. Ученые уже давно пришли к выводу, что человек осознает менее 15% процентов всего потока информации, что в целом поступает из внешней среды. Более 85% обрабатывается непосредственно подсознанием. А ведь именно подсознание руководит нашими порывами, вкусами, предпочтениями - всей обширной массой решений, принятие которых осуществляется без участия непосредственного логического мышления. Эта особенность человеческого восприятия и послужила механизмом для разработки «рецептов» нейромаркетинга.

Как это работает?
Информация поступает к человеку по нескольким каналам рецепторов. Основных два - это визуальное и слуховое восприятие. Дополняющими чувствами являются также осязание и обоняние. Таким образом, нейромаркетинг опирается на ряд приемов:

1. Яркая визуальная схема.
Красочные обертки, притягивающие внимание формы, продуманное с точки зрения человеческой психологии сочетание цветов – все это создает в сознании человека некий «маячок». Внимание покупателя оказывается пойманным, хочет он того или нет.

Когда родители подвешивают яркую игрушку в коляске малыша, то нехотя используют тот же прием.
Причина проста. Люди в первую очередь воспринимают из внешней среды наиболее яркие и необычные объекты. Но этого мало для того, чтобы человек совершил покупку. Можно запомнить цветовую гамму и этикетку, но пройти мимо. Для того чтобы вызвать побудительный мотив, то самое: «Ой, а я это хочу!..», нужно дополнительное стимулирование.

2. Гармония звука.
Исследования показали, что покупатели, находясь в супермаркете, двигаются в такт играющей музыке. Неосознанно и не задумываясь, люди воспринимают звуковое оформление и подчиняют свои действия ритмам музыки. Когда покупатель идет мимо ряда со сладостями и слышит свою любимую мелодию (или же мелодию, вызывающую однозначно позитивные эмоции), визуальный образ дополняется душевным порывом. Людям не за что любить этикетки, но музыка дает мотив. «Маячок», образованный яркими цветами, начинает работать. Включается фактор настроения. А ведь до 70% людей в своих поступках мотивируются именно настроением.

3. Аромотерапия.
Приятный запах свежеиспеченных булочек в «хлебном» отделе супермаркета способен вызвать аппетит даже у тех клиентов, что оказались рядом случайно и покупать хлебобулочную продукцию не планировали. Подавить такой порыв могут немногие.

Свежие ароматы воодушевляют, вызывают позитивные мысли и воспоминания, подталкивают к дополнительным покупкам.
Таким образом, используемые в совокупности приемы нейромаркетинга позволяют обустроить торговые ряды так, чтобы максимально стимулировать покупателя совершить покупку. При этом не используется ни стороннее консультирование – человек свободен в своем выборе, ни дополнительная реклама. Только тонкий расчет на особенности подсознания.

Появляется традиционный вопрос: кто виноват и что делать?

Рекомендуем вашему вниманию три главных принципа грамотного покупателя:
Во-первых, следует составить обстоятельный список того, что необходимо купить, и придерживаться его.
Во-вторых, стоит брать с собой наличные деньги, а не банковскую карточку. Учитывая, что спонтанные покупки не всегда бывают бессмысленными, выделите на них небольшую часть взятой с собой суммы.
В-третьих, не стоит идти за покупками, будучи голодным, иначе купите в три раза больше запланированного.

Следуя этим простым советам, вы сможете всегда укладываться в рамки отведенного на шоппинг бюджета и получать удовольствие от похода по магазинам!


Обзор подготовлен отделом маркетинговых стратегий "B2B Spros Media"
Дата публикации: 15.09.2009
Источник: http://www.b2b-spros.ru/