В фокусе

Использование социального доказательства — один из самых эффективных приемов, которые вы можете применить на вашей целевой странице для приобретения доверия посетителей

Социальное доказательство (Social Proof)

Использование социального доказательства — один из самых эффективных приемов, которые вы можете применить на вашей целевой странице для приобретения доверия посетителей. «Социальное доказательство» — явление, описываемое приблизительно так: «люди склонны верить, что решения и действия других людей в похожей ситуации всегда были и будут правильными».

Чтобы использовать этот поведенческий паттерн, нам нужно разместить на посадочной странице свидетельство того, что новый посетитель не будет первым, кто отреагировал на наше предложение/оффер определенным — нужным нам, как веб-маркетологам — действием. Иначе говоря, новый посетитель должен быть уверен, что он реагирует на предложение аналогично тому, как это сделали его предшественники, то есть, «правильно».

1. Basecamp

На странице этого проекта мы можем заметить ненавязчивое упоминание об огромном числе других людей, уже совершивших сделку, о которой прямо сейчас задумался новый посетитель сайта Basecamp.

2. Raven SEO Tools

Один из наиболее распространенных способов интеграции социального доказательства на вашу целевую страницу сводится к размещению на ней отзыва от благодарного клиента, причем для усиления воздействия доказательства желательно сопроводить его фотографией персоналии, оставляющей отзыв. Главное условие использования Social Proof — это отзыв, и фотография должны быть подлинными (и опубликованными с разрешения клиента).

Методом социального свидетельства широко пользуются компании, работающие по схеме SaaS (программное обеспечение как услуга). Социальное свидетельство станет разумным дополнением к целевой странице компании, работающей в сфере B2B-маркетинга, и хорошо проявит себя в среде B2C.

3. Wish.co.uk

На странице этого сервиса с умом применено множество отличных, высокоэффективных методов CRO (Conversion Rate Optimization), однако мы хотели бы выделить один из самых простых способов реализации техники социального доказательства на вашем ресурсе — с использованием кнопки «Like» социальной сети Facebook.

Этот способ хорош именно тем, что каждый положительный отзыв («лайк») посетителя вашей страницы будет автоматически снабжен его фотографией из профиля социальной сети. Таким образом, вы легко «убьете двух зайцев сразу»: вы получите не просто социальное доказательство, но персонализированное социальное доказательство. В рамках рунета, конечно можно использовать и другие социальные сети.

4. Groupon

Groupon в последнее время часто подвергался заслуженной критике. Однако ни один из критиков не осмелится упрекнуть создателей и владельцев куппонного сервиса в непонимании глубинных основ экономического поведения человека. Тут Groupon были и остались лучшими: применение социальных доказательств было встроено в их бизнес-процессы буквально «на уровне ДНК».

Демонстрируя, насколько много пользователей уже приняли их предложение, маркетологи Groupon надеются убедить нового посетителя сделать то же самое — оформить заказ.

Страх потенциальной потери (Loss Aversion)

Одно из самых важных для поведенческой экономики искажений восприятия (когнитивный диссонанс) человека: страх не получить предполагаемую выгоду зачастую оказывается больше реальной пользы, получаемой при заключении сделки. Этот феномен и получил название «страх потери». На языке поведенческой экономики этот стереотип человеческого поведения описывается так: «отрицательная полезность, связываемая с потерей объекта, оказывается больше, чем полезность, связанная с приобретением его».

Манипулировать объектом вашей рекламной кампании, прибегнув к эксплуатации этого поведенческого паттерна, будет довольно несложно: при написании заголовка и текста целевой страницы концентрируйте внимание пользователя на потерях, которые он понесет, отказавшись от вашего предложения/оффера, а отнюдь не на предполагаемой прибыли от сделки.

5. LateRooms

Использовать страх потенциальной потери — лучший метод для целевых страниц туристических агентств, сбывающих «горящие путевки». Вот как примерно на посадочной странице агентства LateRooms. ;)

…и каждую секунду время действия предложения уменьшается!

6. Qwertee

А вот владельцы ресурса Qwertee построили бизнес-модель своего проекта в прямом смысле на эксплуатации этого паттерна человеческого поведения. Футболки от Qwertee доступны к покупке только в течение 48 часов, и цены начинают расти спустя 24 первых часа после первой публикации предложения/оффера. Каждый раз, когда вы посещаете сайт, вам показывают огромные тикающие часы, показывающие, что именно вы потеряете, если не совершите покупку немедленно.

7. Amazon

Маркетологи Amazon — «короли» по использованию этого когнитивного предубеждения для увеличения конверсии. Один наглядный пример — это использование метода для категории «премиум-клиентов» сервиса.

«Премиум-клиенты» — клиенты, оплачивающие свои покупки по самым высоким тарифам доставки, и имеющие право на то, чтобы получить заказанный продукт именно на следующий день после заказа. Любой их заказ снабжен таймером обратного отсчета, наглядно показывающим, сколько времени осталось, чтобы «оплатить товар сегодня, чтобы получить его завтра» (так называемый «эффект тревожности»).

8. Argos

Компания Argos добивается нужного «эффекта тревожности», грамотно используя графический эффект подсветки.

Поймать на крючок (Anchoring)

Любимый, старый, классический и проверенный трюк всех «ловцов за душами покупателей»! Один из основных паттернов человеческого поведения сводится к тому, что пользователь/покупатель склонен доверять лишь одному из качеств предлагаемого продукта, либо одной сегментированной части актуального оффера (предположительно, положительных).

Это и есть «крючок». Если учесть, что пользователь более всего склонен доверять своему прошлому опыту (положительному! — такова особенность человеческой психики: отрицательный опыт быстрее всего вытесняется подсознанием), то зная историю покупок вашей целевой аудитории, вы сможете легко создать «крючок» для своих посетителей, просто подчеркнув, что положительные стороны продукта, на который они «клюнули» в прошлый раз, в вашем новом продукте выражены еще более явно.
И не забывайте, что числа, выраженные в цифровом виде (1 2 3 4 5…), действуют на среднего покупателя буквально гипнотически. :)

9. Hotels.com

Старейший из работающих «крючков» выглядит так — «цена снижена на…». Старая, беспощадно перечеркнутая цена делает пользователя более благосклонным к новой цене.

10. Mailchimp

Именно SaaS-компании, вроде всеми любимой MailChimp, часто используют самые лучшие психологические техники создания «крючков». Вы можете заметить, что на их странице есть самый высокий тариф, который выше любых их предложений.

Схема работает именно так: любой пользователь предпочтет сначала рассмотреть самый дорогой вариант как именно самый качественный по предположению. Потом он может рассмотреть вариант, который покажется ему средним по цене, и, в конечном счете, он выберет что-то максимально нейтральное: (среднее от 240 $ — это намного выше, чем среднее от 150 $!).

Это — довольно нелогичная концепция, мы согласны, но, как уверяет нас поведенческая психология, обычный человек при совершении покупок/сделок, довольно редко руководствуется логикой. Этот вариант нужно тестировать!

11. Broadband.co.uk

Примерно тот же вариант, что и в предыдущем примере — один пакет предложений явно отличается от других и по стоимости, и, — что очень важно — по «наполнению»! Если вы верите в «принцип крючка», то вы можете снабдить его хорошей, «вкусной наживкой»: пусть ваш самый дорогой пакет предложений дает пользователю дополнительные преимущества (все равно, вы его не продадите, но значительно увеличите средний чек). ;)

Раскачивание (Wiggle)

12. Любой хороший интернет-магазин как пример

Добавление сопутствующих товаров на странице может быть отличным способом увеличить количество товаров, добавленных пользователями в корзину покупок.

Вместо заключения

Как мы и сказали в начале статьи, никто не может дать вам стопроцентной гарантии, что все предложенные нами методы CRO сработают.

Однако знание базовых стереотипов человеческого поведения и хотя бы поверхностное знакомство с некоторыми из основных когнитивных предубеждений (cognitive biases) человека может сослужить вам хорошую службу, когда вы задумаетесь о начале вашей новой веб-маркетинговой кампании.

По материалам www.appaddictive.com

Источник: http://lpgenerator.ru/blog